При необходимости что-то узнать, надо спрашивать. Здесь очень пригодиться умение задавать вопросы. Правильно задавая вопросы, грамотный продавец может сформировать потребность в товаре или услуге.
Вопросы – это инструмент активного и целенаправленного получения информации и в то же время способ переключения мысли собеседника в нужном направлении (необходимую «рамку» разговора).
Ведение переговоров – это искусство задавать правильные вопросы, умение слушать и поддерживать контакт.
Целесообразно задавать вопросы по принципу «воронки»: от выяснения его общих обстоятельств и отношения в целом к деловому предложению – к конкретизации и уточнению деталей для выявления его интересов и условий их удовлетворения.
Например, при заинтересованности – уточнение, что именно интересует. А в случае отказа или сомнения – в чем причины. Если нет таких результатов, значит, встреча с клиентом прошла впустую.
Имеет значение и порядок, в котором вы будете задавать вопросы.
В самом начале беседы задавайте, в основном, открытые вопросы (2 — 3 вопроса) – с их помощью вы соберете наибольшее количество информации. Этих вопросов не должно быть слишком много, чтобы не вызвать раздражение клиента. Кроме того, позаботьтесь о достаточно четкой формулировке – вопросы должны быть понятны клиенту.
Ответы клиента на открытые вопросы позволяют сузить темы возможного разговора. Чтобы убедиться в том, что вы правильно поняли клиента, используйте уточняющие вопросы (не более 1).
Ближе к середине разговора начинайте задавать наводящие вопросы (1 — 2). Они помогут вам «подвести» клиента к нужной теме разговора и получить его согласие обсудить эту тему. Так вы еще больше сузите предмет разговора.
Чтобы разговор не выходил за рамки определенных границ, можно воспользоваться альтернативными вопросами (не более 1).
В самом конце разговора, когда клиент уже понял важность обозначенной вами темы, используйте закрытые вопросы (не более 1 вопроса), чтобы получить решительное и однозначное подтверждение, что тема разговора для клиента действительно ценна и интересна.
Таким образом, постепенно сужая список обсуждаемых вопросов, вы будете говорить не обо всем понемногу, а только на важные и интересные для клиента темы.
Сколько быть вопросов?
Количество вопросов, которые вы зададите клиенту, должно быть подобрано оптимально. Если их будет слишком много, клиент устанет и потеряет интерес к разговору. Если вопросов будет слишком мало, вы можете произвести впечатление человека, который судит о предмете, оперируя слишком малым количеством информации.
На основании приведенных цифр, число вопросов должно быть от 4 до 8. Это очень мало, но вполне достаточно для получения необходимой информации. Но только в том случае, если вопросы тщательно продуманы и спланированы.
Профессиональные продавцы практически никогда не придумывают вопросы в процессе беседы, а заранее готовят «шпаргалки», в которых пишут несколько десятков вариантов вопросов, которые они задают на первой встрече с клиентом.
Списки вопросов очень сильно отличаются в зависимости от специфики продаваемого товара, а благодаря большому их количеству, всегда можно выбрать подходящий для конкретной ситуации вариант.
Каждый начинающий предприниматель задает себе вопрос: «Какая бизнес идея для города N принесет максимальную прибыль?». Самое главное – выбрать из множества идей ту, которая подходит именно вам, и идти до конца. Только упорство поможет достичь поставленной цели
Комментариев нет:
Отправить комментарий